営業販売・マーケティング・受発注

はじめに

企業においてグローバル化に加えてデジタル化が進む一方、社会においては様々なライフスタイルが受容され、働き方が変わり始めました。

想像以上のスピードで商品・サービスが陳腐化し、価格競争に巻き込まれてしまうビジネス環境の中で、企業は多様化・高度化する顧客のニーズに対して、いかに良い製品・サービスを産み出すかという思考から、 顧客にどんな価値を提供できるのかを追求する思考への切り替えが求められています。ビジネスの最前線であるプロフィット部門では、それに合わせて営業の在り方と進め方を再考する必要があります。

企業における営業販売・マーケティング・受発注部門の現状

営業とは、モノ・サービスを売る行為ですが、営業活動のプロセスを簡潔に示すと以下のようになります。

  • アポイント獲得リストの作成
  • 見込顧客のアポイント獲得
  • 見込顧客への訪問
  • 見込顧客へのプレゼンテーション
  • 条件の合意
  • 成約
  • 顧客からの問い合わせ・注文への対応

これらの営業プロセスを、一人または一続きの流れで行うことで顧客との相互理解を深め信頼を得る、といった従来の思考でビジネスを最大化させるだけでは限界を迎えます。自社の製品・サービスが売れる理由は何か、失注した場合の原因はどこにあるのかを営業プロセス単位で分析しなくてはなりません。

今後の営業販売・マーケティング・受発注部門のあるべき姿

ボーダレス化という言葉が世に出てから久しい今、グローバル化を推進する企業が増え、売上に占める国外の割合を高めていくことが至上命題となってきました。ビジネスの複雑さが増していく中で、企業の営業機能で求められているのは、組織としての営業力です。

顧客に課題解決が実現できると期待させられる「自社の企業ポリシー」や「自社の営業組織のあるべき姿」について、営業担当者全員が共通認識を持つことが重要です。顧客に選ばれるための提供価値だけでなく、営業担当者が立ち返る企業ポリシーや組織のあるべき姿に則った営業戦略を立案し、実行していく必要があります。

あるべき姿へのステップ

まず、営業及び営業行為に付随する業務のプロセスを個人単位で可視化し、全員が同じプロセスを経ているのか、個々の違いはどこなのかを確認します。その上で、営業活動の成果と個々のプロセスを照らし合わせ、より成果の高い営業担当者のプロセスを分析。組織における最適なプロセスを決定し、全員をそのプロセスへと変更させ、組織としてマネジメントを行います。

次に、営業担当者と顧客との対面時間を最大化させる環境づくりとして、顧客への直接的な営業活動以外の活動(間接業務やマーケティング)を別組織に集約します。

これにより、営業担当者は、製品・サービスにどう付加価値を付ければ顧客の課題を解決できるか、そして顧客に納得していただける伝え方を考える時間を増やすことができます。一方で、営業活動における間接業務やマーケティングの組織は、専門組織として生産性を上げ直接的な営業活動を支援することが可能になり、プロフィット部門全体として戦略的な組織へと変わることが期待できます。

また、営業活動のプロセスにITツールの導入は効果的です。営業プロセスを最適と定義された内容に変更し、可視化されたそのプロセスによって、営業活動の定量・定性両方の側面で未来予測が可能になります。そのデータと既存顧客のVOC(Voice of Customer)の分析から新たな製品・サービスの開発や改良ができ、マーケティングに活かせます。

しかしながら、営業に関わる全ての組織をより戦略的に動かすには、時間とコストがかかります。その場合、自社で行うべき業務、他社に任せる業務をそれぞれ選定し、外部のプロフェッショナル企業にBPOを行うことも一つの有効な手段といえます。

あるべき姿へのステップ

パーソルテンプスタッフが出来ること

パーソルテンプスタッフが提供するBPOサービスでは、営業販売・マーケティング・受発注部門の様々な業務に対応しています。

ラウンダー業務、社員様の営業コンサルティング、インサイドセールス、受発注業務、見積作成、契約書管理などの業務に、弊社の最適化プロセスをもとに対応し、お客様の生産性向上、コスト削減に寄与いたします。

対応業務例

  • ラウンダー業務
  • 営業活動の最適化(コンサルティング)
  • インサイドセールス
  • 受発注業務(受電・架電含む)
  • 見積作成
  • 契約書管理

BPOサービスの導入を検討するしないにかかわらず、営業販売・マーケティング・受発注部門としてどう変革すべきか、どのような課題解決が考えられるのかといったお悩みをお持ちの場合は、お気軽にご相談ください。

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